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Tourisme

Marketing : bien vendre la thalasso et le thermalisme

Raoul Andrews-Sudre, président d’Aspen Resorts International et conseiller fondateur d’Aspen Spa Management LLC, livre son approche marketing de la vente du produit thalassothérapie et thermalisme.
Il est trop fréquent aujourd’hui de voir comment la majorité des acteurs use du « Marketing » d’un produit ou d’une destination pour le vendre au-delà de ce qu’il est. Petits mensonges ou exagérations dans la description sont de mises puisque tout le monde le fait. Tout le monde le fait-il vraiment ? Peut-être. Mais si beaucoup font cette erreur, la vérité est ailleurs. Il y a certaines règles à respecter qui, si elles le sont vraiment, apporteront résultats et satisfécits.
L’actuelle réalité du bien-être
fghkjLa première faute consiste à confondre son argumentaire de vente et la réalité du moment. Ce qui était vrai il y cent ans ne l’est peut-être plus aujourd’hui. Je parle ici de la perception et non de la réalité. Les temps changent et, avec eux, les critères d’appréciation. Nombreux sont ceux qui œuvrent depuis des décennies à offrir à leur clientèle les bienfaits de l’eau, minérale ou océane, sans se rendre compte des changements de la société et sans prendre le recul nécessaire pour évaluer en conséquence l’attraction de leurs produits.
Aujourd’hui, le temps accordé à prendre soin de soi est lié aux vacances, une période courte, en moyenne 4 jours et demi par an, avec exception faite pour les jeunes scolarisés et les retraités qui, pour la plupart, disposent des 21 jours nécessaires pour obtenir le résultat probant d’une cure. Dans le passé, tout ce qui touchait à la santé était le monopole de la Médecine et pour avoir la crédibilité nécessaire, ces centres mettaient en avant la participation médicale. Il est difficile aujourd’hui de faire croire à la majorité de la clientèle qu’il soit indispensable d’avoir une visite médicale pour se baigner, recevoir un massage ou prendre un bain de vapeur.
L’importance de la cible
Nul ne peut dénigrer la valeur thérapeutique de l’eau quelle qu’elle soit, pour l’hygiène ou le bien-être. Et si les études et recherches diverses sur ses bienfaits ne manquent pas, ce qui manque c’est le temps nécessaire afin d’obtenir ces résultats. Or, et c’est là que la contradiction la plus forte existe, la clientèle aujourd’hui veut du résultat mais le temps dont elle dispose ne permet pas de lui en fournir !
Par conséquent, baser son marketing comme cela s’est fait par le passé, sur une amélioration radicale de la santé, devient un mensonge. Et les clients, pas dupes, s’en rendent compte et n’aiment pas cela. Il y a toutefois un aspect très positif sur la valeur intrinsèque de l’eau et qui n’a que très peu été mis en valeur de nos jours, c’est son côté ludique. L’être humain est composé de plus de 70 % d’eau. Ainsi se baigner, flotter, s’amuser, procure à coup sûr un bien-être instantané qui explique le : « Sane Per Aqua », mention inscrite sur les murs des maison de bains de la Rome antique et qui n’a strictement rien à voir avec le mot SPA. En marketing, il ne faut pas oublier que l’on parle de CIBLE, et si celle-ci a changé, la manière doit également évoluer pour espérer l’atteindre.
Au service du service
Autre élément important et qui ressort clairement dans les sondages réalisés par des organismes objectifs sur les séjours hydrothérapiques comme le talon d’Achille de la profession : le service. Traiter le client payant comme dans le passé n’est plus acceptable aujourd’hui. Ce dernier n’apprécie guère être traité comme un énième client et ce qu’il attend désormais, c’est le respect de son individualité, de sa différence. Il attend également le sourire sur le visage des thérapeutes et non la « soupe à la grimace » que ceux qui voulaient se faire passer pour des médecins, servaient encore il y a peu sous prétexte que pour guérir il faut savoir souffrir ! Il suffit de constater où les centres thermaux continuent d’être fréquentés pour avoir confirmation que, dans la plupart des cas, ces soins sont pris en charge par l’État ! Les mendiants ne peuvent être difficiles ! On ne crache pas dans la soupe ! Et, ce qu’on peut accepter quand c’est gratuit, ne l’est plus quand la prestation doit être réglée par le client.
Miser sur le préventif
On a pu constater le changement d’attitude des centres hôteliers indépendants ces dernières années, notamment dans la Thalassothérapie et c’est sans aucun doute l’exemple à suivre si l’on veut sur- vivre dans ce domaine aujourd’hui ! Il subsiste encore une partie de la population qui, ayant été endoctrinée à penser que la santé était le fief de la Médecine allopathique, principalement curative, continue de voir tout ce qui touche au bien-être physique comme étant le terrain de chasse gardée de celle-ci ! Or, il est clair aujourd’hui que l’avenir de la Santé et du Bien-être se situe dans le préventif et ce qu’on appelle la Médecine alternative, ou énergétique. C’est là que se trouve la solution de survie de la Thalassothérapie et du Thermalisme. Et c’est maintenant que la page doit être tournée pour suivre l’évolution de la société et ainsi éviter déception au mieux, faillite, au pire.

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QUELQUES CONSEILS

1) L’uniforme médical des centres doit être choisi pour se donner du sérieux. Se doter d’uniformes à la connota- tion médicale n’est pas souhaitable. Car ils rappellent non seulement au malade qu’il l’est mais ils évoquent également à celui qui ne l’est pas que la maladie rode et qu’elle peut être contagieuse. Réfléchissez un instant a l’allure agréable que vos établissements auraient si le personnel était habillé d’uniformes de couleurs pas- telles.

2) Donner un côté plaisir aux soins et aux exercices aquatiques. Un par- cours pédestre dans un canal sinueux agrémenté de jets à contre-courant, de revêtement au sol cannelé pour stimuler par réflexothérapie la voute plantaire, des cascades d’eau froide et chaude, des toboggans, le tout servi avec une musique entrainante.

3) Ajouter aux cartes de soins du corps, des massages asiatiques basés sur l’énergie, faisant appel à d’autres techniques que celles apprises dans les écoles de kinésithérapie.

4) Inclure des soins anti-âges doux : chromothérapie, musicothérapie, réflexothérapie auriculaire et plan- taire.

5) Inclure des méthodes d’exercice telles le Yoga, le Tai-chi, le Chi-Kong.

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